Tarkka tähtäys tuo tulosta

Tämän on omalta osaltaan osoittanut todeksi hämeenlinnalainen Sisu Axles. Sen akselistot nähdään sitä varmemmin, mitä heikommissa olosuhteissa ajoneuvot kulkevat. Niitä löytyy sotilaskäytöstä, kaivoksista kuin uusien öljyalueiden etsijöiden apuna.

– Tällaisten akselistojen markkinat ovat rajalliset. Ne eivät välttämättä kiinnosta isoja yrityksiä. Niinpä niiltä löytyy meille tilaa, paikka iskeä ja toimia.

Näin toteaa toimitusjohtaja Matti Tuominen. Sisu Axles on kirjoittanut viime vuosina tietynlaista menestystarinaa. Erikoistumalla on tehty kunnioitettavaa tulosta. Ja tuo tulos on tehty pääosin ulkomaiden markkinoilla.

– Perusasiakkaita meillä on parisenkymmentä. Ne ovat useimmiten suurten kuorma-autovalmistajien erikoisempiin ajoneuvoihin keskittyviä yksiköitä.

Amerikkalaismerkit Mack, Kenworth, Sterling ja Freightliner ovat rajuissa olosuhteissa usein nähtäviä tuotteita. Mutta myös kotimaisen Sisu-Auton ajokeilla mennään usein pahoissakin olosuhteissa. Hiukan erilainen käyttö akseleilla on esimerkiksi satamissa kontinkäsittelyssä käytettävissä Kalmar-laitteissa. Kaikkiaan akselien vuosituotanto nousee hiukan yli seitsemän tuhannen.

– Yksikään asiakkaistamme ei nouse osuudellaan hallitsevaksi eli yli 20 prosentin osuuteen liikevaihdosta, kertoo Tuominen.

Liikevaihto on vuoden 2008 tasossa lähes 40 miljoonaa euroa vuodessa. Matti Tuominen pitää täysin realistisena sen nousua 50 miljoonaan lähivuosina.

Työntekijöitä on nyt 117. Lisäksi ovat alihankkijat ja USA:n jälleenmyyjä.

Ajatukset uusiksi

Tietty varovaisuus on kokemuksen opettamaa. Nimittäin 1990-luvun lopulla juuri Sisun talutusnuorasta päässyt yritys siirtyi pääomasijoitusyhtiön omistukseen. Mutta kun markkinat samaan aikaan notkahtivat, olivat hyvät neuvot tarpeen.

– Koko paletti mietittiin uusiksi. Ongelmana oli huono kannattavuus. Osa töistä ulkoistettiin, osaa tehostettiin. Nyt näiden seinien sisällä toimii viisi yritystä. Samalla mietittiin myös ostoja, jotka suuntautuivat yhä enemmän Suomen ulkopuolelle. Niin kuin vientikin.

Samalla käytiin henkilöstön kanssa neuvonpitoa. Paikallinen sopiminen tuli mukaan kuvaan. Yhteisesti sovittu linja toimi. Ja sopimuksista on pidetty kiinni. Periaate on melkoisen yksinkertainen. Kun talon tuottavuus ja sitä myötä tulot kasvavat, näkyy tämä myös työntekijöiden tilillä.

Kehityksen myötä lisättiin myös valmistuksen automaatioastetta.

– Tällä hetkellä materiaalien osuus kuluistamme on hallitseva. Oikea ostaminen, oikeaan aikaan ja hintaan on tärkeää. Valitettavaa on se, että suomalaisten komponenttivalmistajien kanssa kaupanteko on vaikeaa. Kyse on hinnasta, joka heillä on merkittävästi kalliimpi kuin useilla eurooppalaisilla kilpailijoillaan. Kovin mielellämme näkisimme täällä vanhan autotehtaan alueen yrityspuistossa lisää meille eri tuotteita alihankintana valmistavia yrityksiä. Mutta ei millä hinnalla tahansa.

Raaka-aineiden hintojen nousun ja valuuttamyllerrysten myötä Sisu Axlesin akselien hinnat esimerkiksi USA:ssa ovat nousseet rajusti.

– Hintoja on ollut pakko nostaa. Toisaalta tämä ei ole vaikuttanut kauppaan merkittävästi. Vastaavia tuotteita kun ei muualta saa.

Katse itään

Hämeenlinnasta on katseita suunnattu myös Venäjän suuntaan. Siellä kun ”tiestö” olisi juuri sellaista, jossa tarvitaan erikoisajoneuvoja.

– Kauppaa sinne kehitetään koko ajan. Alueella on isoja kuorma-autovalmistajia. Toiminta markkinoiden avaamiseksi ja mahdollisen yhteistyön synnyttämiseksi jatkuu. Odotuksia on ilmassa, luonnehtii Tuominen.

Myös Kiinan suuntaan on suunnitteilla uutta toimintaa. Kyse on kokoonpanoyksiköstä. Toiminta siellä on tarpeen asiakkaiden palvelemiseksi.

– Tuotteiden kuljetus sinne kestää kuusi viikkoa, se on tähän maailman aikaan liian pitkä aika.

Kasvua odotetaan toki myös Hämeenlinnaan.

– Sitä on mahdollista saada yhä tarkemmalla erikoistumisella ja hyödyntämällä tuontikomponentteja.

Useimmat asiakkaat ovat löytäneet Sisu Axlesin tuotteet kuulemalla ”viidakkorummun” kuminaa. Eli alalla kulkee tieto laadukkaita ja karskeihin olosuhteisiin soveltuvia vetäviä akseleita valmistavasta suomalaistehtaasta.

– Meidän ei ole tarvinnut uhrata isoja summia myyntiin tai markkinointiin, ala on kuitenkin niin pieni että meidät tunnetaan. Asiakkaat osaavat kysyä tuotteitamme. Toki kilpailuakin löytyy, sitä tulee niin Saksasta kuin Pohjois-Amerikasta. Mutta kuitenkin kyse on tällöin isojen volyymien valmistajista, joita pienet erikoistuotteet eivät silti oikein jaksa sytyttää. Ja pienillä valmistajilla on kullakin oma lohkonsa, kilpailu ei ole kovin veristä.

– Toki kilpailuun pitää varautua tuotteita kehittämällä. Eräillä markkina-alueilla alkaa 16 tonnin akselimme kantavuus olla liian pieni. Okei, kysyntään vastataan kehittämällä 20-25 tonnia kantava akseli. Niitä ei kilpailijoilla ole tarjolla.

Matti Tuomisen mukaan alalle on tyypillistä, että asiakkaan ensimmäistä tiedusteluista varsinaisiin toimituksiin kuluu aikaa.

– Se on keskimääräisesti ehkä kahden vuoden pituinen aikajana. Sinä aikana pystytään tuottamaan ja räätälöimään juuri asiakkaalle sopiva versio. Toisaalta asiakas ehtii muuttaa oman tuotantonsa yhteensopivaksi meidän tuotteittemme kanssa.

Markkinoilla tärkeä tekijä on myös huoltovarmuus. Varaosia ja tietotaitoa on tarjolla akselien käyttäjille laajamittaisesti. Niinpä vuonna 2007 oli varaosien ja tarvikkeiden osuus myynnistä 18,6 prosenttia. Sotilasajoneuvojen akselien osuus oli 19,9 prosenttia. Konttikuljettimien akselien myynti nousi 33,1 prosenttiin eli ohi raskaan käytön kuljetuskaluston akselien. Vuonna 2007 myynnistä 55,6 prosenttia suuntautui kotimaan markkinoille. Tämä on kuitenkin tilastollinen erikoisuus, sillä suuri osa Suomeen myydyistä akseleista päätyy eri valmistajien tuotteissa ulkomaille.